Un préjugé qui coûte cher
Le poste commercial a la réputation d'être accessible : peu de prérequis diplômants, un marché supposé large. Cette réputation pousse certaines entreprises à recruter vite, sur des critères superficiels, et à essuyer un taux de rotation élevé sur ces postes.
Ce qui distingue un bon commercial
Un bon commercial terrain, capable de comprendre un produit technique et de construire une relation de confiance dans la durée, est un profil rare, et généralement déjà performant chez un concurrent, donc peu enclin à répondre à une annonce.
Recruter sur la durée, pas sur l'urgence
Les entreprises qui réussissent leurs recrutements commerciaux prennent le temps d'évaluer la compréhension du secteur et la capacité d'écoute du candidat, pas seulement son aisance à l'oral. C'est un travail d'évaluation qui demande plus de rigueur qu'on ne le pense pour un poste souvent perçu comme secondaire.
Par Emilie Salmon, chasseuse de têtes : administratif, gestion, direction